Despertar o interesse é responder à pergunta que todo cliente faz em silêncio: o que eu tenho a lucrar?

Descubra como conduzir o cliente até a decisão de compra. Um capítulo essencial da Venda Criativa.

Como você desperta o interesse de compra de seu potencial cliente?

Convém recordar que a 1ª etapa da Venda Criativa envolve o trabalho preparatório — sondagem, pesquisa e planejamento — e que a Atenção Favorável, tratada na 2ª etapa, só se desenvolve quando ocorre o encontro entre comprador e vendedor.

A 3ª etapa, por sua vez, inicia-se quando essa atenção já foi conquistada e o vendedor passa a estimular ou despertar o Interesse de Compra do cliente, seja ele potencial ou habitual.

Essa transição, da atenção para o interesse, torna-se natural quando o vendedor dispõe dos instrumentos adequados — os chamados argumentos universais, hoje também conhecidos como gatilhos mentais da venda, que serão aprofundados mais adiante.

Antes disso, porém, é fundamental compreender um princípio básico da natureza humana, simples e imutável:

Independentemente da situação, do ambiente ou da atividade,
toda pessoa traz em sua mente uma pergunta silenciosa:
“O que eu tenho a lucrar com isso?”

INTERESSE NÃO É DECISÃO

A busca por interesses que satisfaçam necessidades — primárias ou secundárias — não significa que tudo sirva ou que qualquer proposta seja suficiente.

O interesse é, antes de tudo:

uma investigação,
um processo de avaliação,
um caminho até a decisão.

A ignorância, nesse sentido, é comum a todos.
Ninguém sabe tudo, nem dispõe de tempo para se manter atualizado sobre todos os assuntos.

Por isso, só buscamos informação quando algum interesse é despertado, seja por necessidade imediata, seja por desejo futuro.

VENDA EXTERNA

Quando o vendedor externo vai ao encontro de um cliente novo, que ainda não o conhece, suas chances de sucesso aumentam consideravelmente se ele tiver clareza de que:

precisa causar boa impressão logo no início, para conquistar a Atenção Favorável;
deve falar a partir do ponto de vista do cliente, e não do seu próprio;
precisa responder, direta ou indiretamente, à pergunta:

“O que eu tenho a lucrar?”

Essa pergunta está sempre presente, pronta para entrar em ação ao menor sinal de que a resposta pode surgir.

Quando o cliente já é habitual e, em contatos anteriores, recebeu respostas satisfatórias a essa questão, o cenário muda completamente.
Ele tende a receber bem o vendedor, pois já existe prestígio, respeito e confiança.

É o histórico de respostas positivas em ação.

Vale lembrar:
clientes externos, em sua maioria, são pessoas muito ocupadas. Muitos avaliam seu tempo não em reais, mas em dólares.
Por isso, não toleram vendedores prolixos, que falam muito e dizem pouco, sem tocar no ponto central do interesse.

VENDA INTERNA

O cliente que entra em um estabelecimento comercial geralmente já possui algum grau de Interesse de Compra.

Quando esse interesse ainda está mal definido, cabe ao vendedor estimular o cliente a falar, por meio de perguntas pertinentes, ajudando-o a identificar o que realmente lhe convém.

Isso não significa, porém, que um interesse definido resulte automaticamente em compra.

Nem sempre.

Quando o cliente já sabe o que quer, argumentar e vender torna-se mais fácil — mas apenas para o vendedor experiente.

Se o cliente compra com pouco ou nenhum auxílio, o vendedor, na prática, não vendeu nada.
O cliente apenas concluiu uma decisão que já havia sido tomada antes de entrar na loja.

Essa motivação prévia pode ter vindo de:

anúncios,
vitrines,
catálogos,
redes sociais,
sites
recomendações,
informações de terceiros,
ou simples necessidade de usufruir benefícios já conhecidos.

Um exemplo simples

A compra de um smartphone, por exemplo, ainda é um sonho para muitas pessoas.

O desejo ou a necessidade surge, aprofunda-se, e o interessado passa a:

pesquisar marcas,
comparar preços,
avaliar condições de pagamento,
amadurecer a ideia de posse.

Quando finalmente procura um vendedor — ou um site —, ainda deseja mais informações antes de decidir.

Nesse estágio de investigação, o cliente:

olha,
toca,
compara,
avalia,
experimenta…

… e muitas vezes não decide.

O interesse existe, mas falta alguém que o ajude a raciocinar comparativamente, avaliando se aquele produto é realmente o mais adequado à sua necessidade ou se existe outro que ofereça mais benefícios. Alguém que faça o prospect decidir na emoção e justificar com a razão…

O Vendedor-Consultor

O ser humano, especialmente na sociedade ocidental materialista, está sempre à procura de quem lhe ofereça a chamada “resposta certa”.

E respostas certas não surgem quando… cegos tentam guiar cegos.

A maioria das pessoas não desenvolveu plenamente a sensibilidade, a capacidade analítica ou a segurança necessárias para chegar sozinha a essa resposta.

Por isso, torna-se essencial o papel daquele que sabe: