Ao longo destes anos de atuação como profissional de vendas tive a oportunidade de participar de inúmeros treinamentos, seminários e reciclagens com muitos outros executivos de vendas.
Pude estar perto de muitos deles, observando-os e aprendendo com seus depoimentos e demonstrações nas práticas e jogos nestes eventos, trocando impressões e captando como pensavam e agiam igualmente na função de líderes de equipe.
As primeiras tentativas de compreensão se concentraram no que esses outros gerentes de vendas faziam para conseguir resultados, ou seja, suas várias maneiras de selecionar, treinar, organizar, planejar, motivar, etc.
À medida em que fui pesquisando mais e mais, sempre no campo, na prática, passei a perceber que muito embora dois gerentes distintos pudessem fazer as coisas de modo um tanto quanto parecidas, um apenas sobrevivia e o outro… não apenas sobrevivia, mas também crescia seus resultados em vendas a partir da afirmação e sustentação de um mantra, ou “digitando” na sua mente uma senha, como atitude de aquecimento renovada todas as manhãs:
Constatei então que, independentemente da função que desempenha ou da experiência anterior que possa ter, cada supervisor, gerente, executivo de vendas, enfim, como líder de equipe de vendas, se colocava automaticamente em uma “prateleira”, ou em uma espécie de escala ou régua (talvez fique mais claro) contínua que reflete e ressalta vários comportamentos.
Então, imagine uma régua; ela tem tamanho suficiente para cobrir o desempenho desde aquele líder que, acima de tudo, age para sobreviver e manter sua posição até aquele líder que além de sobreviver busca elevar-se do patamar superior que já ocupa e consegue crescer ainda mais com expressivos resultados em vendas decorrentes de sua filosofia de trabalho e ação focada e inteligente.
Agora pense nessa nossa régua imaginária com uma marca que a divide visualmente ao meio.
Observe que os supervisores e gerentes de vendas que atuam na metade a esquerda, quando submetidos a conviver com dificuldades e barreiras imensas que o Brasil e o mercado globalizado, e muitas vezes, a própria empresa para a qual trabalham, lhes impõem, eles tendem apenas a tentar manter-se, sustentar-se. Numa palavra: sobreviver. E só.
Já entre os supervisores e gerentes de vendas que atuam na outra metade, à direita da nossa escala, trena ou régua ilustrativa, o cenário tende a apresentar-se mais positivo: – eles obtêm crescimento contínuo mesmo submetidos às mesmas severas condições de outros executivos comerciais.
Conclui-se, então, que não se trata de eliminar as barreiras, – instabilidade econômica recorrente, conflitos de poder, recursos escassos, pouca profissionalização, cultura empresarial ultrapassada, falta de apoio e incentivo, dentre outras -, mas observar como cada líder se dispõe a enfrentá-las e contorná-las.
Tendo como ponto de partida essas constatações, e juntando algumas práticas e ideias simples, mas que se mostraram efetivas, captadas no dia-a-dia, sugeri aos comandos das empresas em que atuei trabalhar com o conceito de LíderResult.
Esse tema será aprofundado em postagens próximas.
Sucesso, saúde e paz.
Supere-se!
